Quel problème réglez-vous, et pour qui ?
Prenez une feuille et écrivez une seule phrase sur ce modèle : « Telle personne a tel problème dans telle situation, et aujourd’hui elle s’en sort de telle façon. »
Exemple fictif : « Les artisans du bâtiment qui travaillent seuls passent leurs soirées à rédiger leurs devis, et aujourd’hui ils les font à la main le dimanche. » Avec cette phrase, vous savez qui aller voir et à quoi votre solution sera comparée.
Si vous avez écrit « tout le monde », resserrez jusqu’à pouvoir dire où rencontrer ces personnes. « Les parents qui rentrent après 19 heures et cuisinent pour quatre » se croisent à la garderie du soir ou au club de sport le week-end.
Conservez la fin de la phrase, y compris quand la réponse est « elle ne fait rien ». Il faudra alors comprendre, à l’étape suivante, pourquoi elle s’en accommode.
Ces personnes ont-elles vraiment ce problème ?
Allez parler à dix personnes qui correspondent à votre phrase. Évitez la famille et les amis proches, qui répondent souvent pour faire plaisir. Un quart d’heure par conversation suffit pour une première lecture.
Gardez votre projet pour la fin de l’échange. À la question « est-ce que cela vous intéresserait ? », presque tout le monde répond oui par politesse. Interrogez sur ce qui s’est déjà passé :
- La dernière fois que cela vous est arrivé, c’était quand ?
- Qu’avez-vous fait à ce moment-là ?
- Combien de temps ou d’argent cela vous a-t-il coûté ?
- Avez-vous déjà cherché une solution, ou payé pour en avoir une ?
Notez les réponses mot pour mot. Deux signes comptent : la personne se souvient d’un jour précis, et elle a déjà dépensé du temps ou de l’argent pour s’en sortir. Si sept personnes sur dix ne se rappellent pas la dernière fois, le problème les gêne sans doute trop peu pour qu’elles paient. Revenez alors à votre phrase et changez la personne ou la situation.
Combien de personnes sont concernées autour de vous ?
Comptez à partir de ce que vous pouvez observer, sur la zone que vous pouvez réellement servir la première année : un quartier, une ville, un métier, une communauté en ligne.
Exemple fictif : un service de lavage de voitures sur le parking des entreprises. Le porteur du projet fait le tour de la zone d’activité à pied et relève 12 entreprises de plus de 30 salariés. Il se poste deux matins devant trois parkings et compte en moyenne 40 voitures par site. Cela donne environ 480 voitures sur la zone.
Appliquez ensuite ce que vos conversations vous ont appris. Si deux personnes sur dix paient déjà pour faire laver leur voiture, vous retenez 96 clients possibles. Écrivez le calcul en entier, avec l’origine de chaque chiffre : « compté sur place » ou « dix entretiens ». Le jour où quelqu’un vous demandera d’où vient ce 96, vous aurez la réponse.
Le même comptage vaut pour d’autres projets. Pour un commerce, comptez les passants devant l’emplacement à plusieurs heures de la journée. Pour une application, comptez les membres actifs des groupes en ligne où le sujet revient.
Comment le projet gagne-t-il de l’argent ?
Commencez par trois lignes : le prix payé par un client, ce que cette vente vous coûte, ce qu’il vous reste.
Exemple fictif : une couturière veut proposer des retouches à domicile. Elle facture 25 € l’ourlet. Le déplacement lui coûte environ 4 €, le fil et les fournitures 1 €. Il lui reste 20 € par intervention, pour une heure de travail trajet compris.
Passez ensuite au mois. Listez les dépenses qui tombent même sans client : assurance, téléphone, abonnement à un logiciel, loyer s’il y en a un. Ajoutez ce que vous devez vous verser pour vivre. Si le total atteint 1 800 €, il faut 90 interventions par mois, soit quatre à cinq par jour travaillé. Regardez si ce rythme est tenable et si la zone comptée à l’étape précédente peut le fournir.
Pour fixer le prix, repartez de vos conversations. Ce que les personnes paient déjà pour s’en sortir vous donne un premier repère.
Avez-vous une première preuve, et les compétences pour continuer ?
Chercher une première preuve
Une preuve est un engagement pris par quelqu’un avant que le produit existe. Une adresse laissée sur une liste d’attente est un début. Une précommande payée ou un premier client servi avec les moyens du bord pèsent davantage, parce que la personne a payé.
Choisissez la forme qui convient à votre projet. Un créateur d’application peut publier une page qui décrit le service et compter les inscriptions pendant deux semaines. Une maraîchère peut proposer vingt paniers en précommande avant de semer. Fixez un seuil avant de commencer, par exemple « quinze précommandes en un mois », puis notez le résultat tel qu’il est.
Regarder ce que l’équipe sait faire
Tracez deux colonnes. À gauche, ce que le projet exige la première année : fabriquer, vendre, tenir les comptes, respecter les règles du métier. À droite, qui sait le faire aujourd’hui, vous compris. Pour chaque ligne vide, écrivez comment vous comptez la remplir : en vous formant, ou en faisant appel à un associé ou à un prestataire.
Exemple fictif : une personne qui reprend une boulangerie sans avoir tenu de fournil écrit « un boulanger salarié » dans la colonne de droite. Elle ajoute ce salaire aux dépenses du mois et refait le calcul du mois.
Que faire du résultat ?
Relisez votre feuille et marquez chaque étape d’un mot : « vérifié », « supposé » ou « inconnu ». Les lignes « supposé » et « inconnu » forment votre liste de travail.
Corrigez une chose à la fois, puis testez à nouveau. Si personne ne se souvient du problème, changez de cible. Si le compte ne tient pas, revoyez le prix ou les coûts. Refaites ensuite la vérification concernée avec de nouvelles personnes. Prévoyez plusieurs tours avant que les six étapes s’accordent entre elles.
Il arrive aussi que la feuille montre qu’il vaut mieux s’arrêter ou changer de projet. Le savoir à ce stade vous évite d’engager un bail ou un emprunt.
Pour un regard extérieur sur ce travail, vous pouvez utiliser la Scorecard, éditée par Prelud. C’est une conversation de quelques minutes avec Bot Opex, son agent, en quatre questions sur le problème et la solution, les clients ou les premiers retours, l’équipe et le marché. Le premier diagnostic est gratuit et donne une note sur 100 avec quelques pistes d’amélioration.
Outil de préparation. Ne constitue ni une évaluation financière ni une recommandation d’investissement.