Chaque établissement a ses propres critères, et chaque conseiller sa façon de mener l’entretien. Ce guide décrit des questions courantes et ne remplace pas un conseil personnalisé.
Le banquier comprend-il votre activité, et qui la porte ?
L’activité en deux minutes
Un conseiller voit des projets de métiers différents dans la même semaine. Il a besoin de comprendre vite ce que vous vendez, à qui, où et à quel prix. Préparez une réponse de quatre phrases et dites-la à voix haute à quelqu’un qui ne connaît pas votre métier. S’il vous demande d’expliquer un mot, réécrivez la phrase concernée.
Exemple fictif : « Je reprends un atelier de réparation de machines agricoles à la sortie du bourg. Les clients sont une soixantaine d’exploitations dans un rayon de 30 kilomètres. L’atelier facture la main-d’œuvre à l’heure et revend les pièces. Je demande un prêt pour racheter l’outillage et le stock. »
La personne qui porte le projet
Le prêteur regarde aussi qui va faire tourner l’activité. Préparez un résumé de votre parcours centré sur ce qui touche au projet : vos années dans le métier et votre expérience de gestion, même modeste. Si une compétence vous manque, dites-le et indiquez qui la couvre, par exemple un associé ou un expert-comptable. Si le conseiller pose la question, vous aurez déjà la réponse.
D’où vient le chiffre d’affaires que vous prévoyez ?
Le chiffre d’affaires est le total de vos ventes, avant toute dépense. Un prêteur cherche à savoir comment vous êtes arrivé à ce total. Décomposez-le en une multiplication qu’il peut suivre : un nombre de ventes par jour, un montant moyen, un nombre de jours d’ouverture.
Exemple fictif pour un salon de coiffure : 9 clients par jour, 32 € en moyenne, 22 jours d’ouverture, soit 6 336 € par mois. En face de chaque chiffre, écrivez sur quoi il repose.
| Hypothèse | Sur quoi elle repose |
|---|---|
| 9 clients par jour | Fréquentation notée pendant deux semaines dans le salon où vous travaillez aujourd’hui |
| 32 € en moyenne | Votre grille de prix et la répartition habituelle entre coupes et couleurs |
| 22 jours par mois | Cinq jours d’ouverture par semaine |
Une hypothèse appuyée sur un comptage ou sur un devis se défend. Si l’une des vôtres ne repose sur rien, prenez une valeur basse et indiquez-le. Prévoyez aussi le démarrage : une activité qui ouvre met souvent plusieurs mois à atteindre son rythme, et vos prévisions doivent le montrer.
Le projet permet-il de rembourser ?
Ce qu’il reste chaque mois
Un prêteur veut voir si l’activité laisse de quoi payer la mensualité, c’est-à-dire la somme à rembourser chaque mois, une fois toutes les dépenses réglées et votre rémunération versée. Posez ce calcul mois par mois sur la première année : encaissements, dépenses, mensualité, solde. Ce tableau s’appelle un plan de trésorerie, la trésorerie étant l’argent réellement disponible sur le compte. Si un mois passe sous zéro, montrez comment vous le couvrez.
Ce que vous mettez vous-même
On vous demandera souvent ce que vous engagez de votre côté : économies, matériel déjà acheté, travail non payé au démarrage. Listez ces éléments avec leur montant et leur origine. Le niveau attendu varie selon les établissements et les projets ; posez la question au conseiller.
Si les ventes arrivent plus tard que prévu
Refaites votre tableau avec des ventes réduites d’un tiers pendant les six premiers mois, ou avec une ouverture décalée de deux mois. Regardez combien de temps vous tenez et notez ce que vous feriez, par exemple reporter un achat ou réduire votre rémunération pendant quelques mois. Apportez cette seconde version au rendez-vous, car la question du retard revient souvent.
Quels documents apporter ?
La liste exacte dépend de l’établissement. Demandez-la au moment de prendre rendez-vous. Trois ensembles reviennent souvent :
- Une présentation courte, de deux à quatre pages : l’activité, les clients, le lieu, votre parcours, le montant demandé et ce qu’il finance.
- Des prévisions avec leurs hypothèses écrites : ventes et dépenses des premières années, plan de trésorerie mois par mois sur la première, version basse.
- Des justificatifs : devis du matériel et des travaux, projet de bail, relevés de compte, pièce d’identité, comptes annuels de l’entreprise en cas de reprise.
Classez les justificatifs dans l’ordre de vos prévisions, pour que chaque chiffre renvoie à une pièce. Apportez deux exemplaires papier, même si vous avez tout envoyé par e-mail.
Comment se déroule le rendez-vous ?
Prévoyez une heure. En général, le conseiller vous laisse présenter le projet, pose ses questions, puis explique la suite. Votre dossier peut ensuite être étudié par d’autres personnes, qui ne vous auront pas entendu. Vos documents doivent donc se comprendre sans vous.
Quelques habitudes utiles :
- Commencez par vos quatre phrases, puis annoncez le montant demandé et ce qu’il finance.
- Quand vous ne connaissez pas une réponse, dites-le et proposez de l’envoyer sous deux jours.
- Notez chaque question posée. Elles vous serviront pour le rendez-vous suivant, ici ou ailleurs.
- Avant de partir, demandez les prochaines étapes, le délai de réponse, les pièces manquantes et les garanties que l’établissement attend.
Vous pouvez rencontrer plusieurs établissements. Les questions du premier vous aideront à compléter votre dossier pour le suivant.
Comment s’entraîner avant le rendez-vous ?
Faites une répétition avec une personne qui a l’habitude des comptes, par exemple un commerçant déjà installé ou un comptable. Demandez-lui de vous poser les questions de ce guide et de noter les moments où vous hésitez. Reprenez ensuite les passages concernés dans vos documents.
Vous pouvez aussi vous exercer avec la Scorecard, éditée par Prelud. C’est une conversation de quelques minutes qui vous fait présenter votre projet par écrit : le problème et la solution, les clients, l’équipe et le marché. Son dossier complet produit un mémorandum d’information, qui décrit le projet en détail, un business plan, qui réunit les prévisions chiffrées, et un pitch deck, une présentation en quelques diapositives. Ces documents servent à vous préparer, et la décision de prêter revient à l’établissement.
Outil de préparation. Ne constitue ni une évaluation financière ni une recommandation d’investissement.